Аналіз воронки продажів в інтернет-магазинах за допомогою Google Analytics 4

Аналіз воронки продажів є критично важливим для будь-якого інтернет-магазину, який прагне оптимізувати свої показники конверсії та збільшити прибуток. Воронка відображає шлях, який проходить потенційний клієнт від першого контакту з вашим магазином до здійснення покупки.

Розуміння кожного етапу цієї подорожі дозволяє виявити слабкі місця та вжити заходів для їх покращення.

1. Коли і на якому етапі аналізують воронку продажів 80% інтернет магазинів

По нашому спостереженню, найчастіше, аналіз воронки в інтернет-магазині проходить не перед тим як запускати рекламну кампанію, а після запуску рекламної кампанії, а ще частіше – після запуску двох чи трьох рекламних каналів. 

І коли рекламні канали не дають результат, а агенції які працювали над рекламними каналами розводять руками – починається пошук проблеми не в рекламних каналах, а в воронці продажу. 

Які наслідки? Прямі витрати – бюджети на рекламні кампанії та комісії агенцій, які запускали ці рекламні кампанії. 

Чи повинна рекламна агенція перевіряти воронку продажів – це питання залишимо для іншої статті. 

2. Що таке воронка продажів в інтернет-магазині?

Воронка продажів (або воронка конверсії) – це візуальне представлення шляху користувача, який рухається до цільової дії, наприклад, покупки. Типова воронка для інтернет-магазину яку можна побудувати за допомогою Google Analytics 4:

1. Сесії. 
2. Додавання товару в корзину. 
3. Початок оформлення замовлення. 
4. Замовлення. 

Ці 4 етапи воронки є в 99% інтернет-магазинах. Інколи таких етапів 5 чи 6. Але це не має значення – принцип аналізу залишається однаковим. 

3. Чому важливо аналізувати воронку?

• Виявлення “вузьких місць”: Зрозумійте, на якому етапі ви втрачаєте найбільше потенційних клієнтів.
• Оптимізація конверсії: Спрямуйте зусилля на покращення конкретних етапів, що приведе до збільшення продажів.
• Ефективність маркетингу: Оцініть, наскільки ефективно ваші маркетингові кампанії залучають та конвертують трафік.
• Зниження витрат: Оптимізація воронки може зменшити вартість залучення клієнта (CAC).
• Покращення користувацького досвіду: Усунення перешкод на шляху користувача робить взаємодію з вашим магазином приємнішою.

4. Етапи аналізу воронки та ключові метрики

4.1. Збір даних 

Щоб дані для аналізу збиралися, необхідно встановити Ecommerce Google Analytics 4 чи електронну торгівлю Google Analytics 4. Цей модуль дозволяє збирати та відслідковувати дані користувачів в розрізі воронки продажів. 

У ROI орієнтованої агенції Spilno Agency є послуга з налаштуванням Ecommerce Google Analytics 4. Також вони допоможуть з аналізом воронки продажів та іншими послугами маркетингу.  

Також у вас є можливість це зробити самостійно. Нами був описаний кейс як це зробити. 

Після налаштування Ecommerce Google Analytics 4 необхідно зібрати дані для аналізу. Рекомендуємо вибрати дані за 1 місяць і більше. Чим більше даних у вас буде – тим більш репрезентативна буде статистика. 

4.2. Побудова таблиці

Для ефективного аналізу воронки вам знадобляться Google Analytics 4 та Google Таблиці. 

Наша основна задача проаналізувати воронку яка описана в розділі 2. Тому в Google Таблиці в стовпцях описуємо етапи воронки:  

Де показник % означає відношення показника до минулого етапу воронки. Показник “Overall conversion rate” відношення продажів до сесій. 

4.3. Заповнення таблиці за допомогою Google Analytics 4

Будемо використовувати дані всього сайта за останні 30 днів. Комфортно дані можна взяти в звітності по рекламним каналам в Google Analytics 4. 

Після цього у вас буде заповнена таблиця

Якщо дослідити дані в таблиці як трафік поетапно конвертується в клієнта, то можна етапи розділити на 3 показника конверсії: 

• низький;
• середній;
• високий.

Низький, де конверсія між етапами дуже мала. Високий, де конверсія достатньо висока. І середній, де конверсія не є проблемною, але на яку можна звернути увагу. 

Якщо позначити результат кольором, то вийде приблизно так: 

Якщо правильно читати ці дані, можна побачити, що у воронки дуже низький відсоток конверсії в додавання в корзину. Нормальний відсоток початку оформлення заявки і середній показник конверсії в покупця. 

За правилами маркетингу та побудови процесів кількість продажів напряму залежить від етапу з найнижчою конверсією. Але потрібно працювати одразу з усіма етапами.  

Тому на основі зібраних даних можна поставити 2 задачі: 

1. Дослідити та оптимізувати етап додавання товару в корзину (показник конверсії 0,6%).
2. Дослідити та оптимізувати етап оформлення товару (показник конверсії 12%).   

5. Як зрозуміти що конверсія між етапами низька, якщо це не очевидно?  

Бувають випадки, що після побудови воронки складно зробити висновок, тому що незрозуміло, яка повинна бути середня конверсія між етапами. 

Це можна вирішити, якщо звернутися до агенції, які надають такі послуги – на основі інших показників, можна зрозуміти що є нормою в галузі. 

Наприклад, якщо для порівняння додати показники інших інтернет-магазинів по тим самим етапам, дані стають більш зрозумілими – чому саме ми звернули увагу на показник 12% конверсії. 

З наявністю середніх даних по іншим магазинам легше ідентифікувати проблему і виявити проблемні місця воронки. 

Якщо вам потрібна допомога в аналізі воронки продажів і пошуку проблем на цих етапах – залишайте заявку у нас на сайті – діджитал агенція Spilno Agency. 

6. Приклад таблиці аналізу воронки продажів

Посилання на таблицю – link.